Định giá sản phẩm theo gói hay còn gọi là “bán hàng theo combo” là một chiến thuật kinh doanh dễ áp dụng và cũng dễ thành công nhất. Tại sao khách lựa chọn mua combo trong khi sẽ phải bỏ ra nhiều tiền hơn?

Tâm lý học "combo"

Có hai cách tạo combo theo lý thuyết. Thứ nhất, tạo combo hỗn hợp. Tức là, người bán chọn một số mặt hàng đang bán, gộp lại với 1 giá ưu đãi. Các sản phẩm tạo combo ưu đãi thường có quan hệ bổ trợ về chức năng cho nhau. Giá một combo sẽ thấp hơn tổng giá mua lẻ từng sản phẩm. Ví dụ điển hình là combo kem đánh răng và bàn chải đánh răng.

Thứ hai là conbo thuần. Combo thuần là việc khách hàng mua sản phẩm dưới dạng combo, không bán lẻ từng món.


Bán hàng theo combo

Cả hai mô hình này đều được Harvard Business School khảo sát và chỉ ra ưu thế tuyệt đối của combo hỗn hợp. Theo số liệu từ tập đoàn Nintendo, với hơn 100.000 combo máy chơi game và game mà họ bán ra bằng cách áp dụng gói này đem về doanh thu hơn 1 triệu USD thay vì bán lẻ từng món. Tuy nhiên, khi Nintendo bán hàng theo Combo thuần, ép khách mua nguyên combo máy và game, không được mua lẻ thì doanh thu lại sụt giảm đến 20%.

Các chuyên gia của Harvard Business School đã lý giải hiện tượng này là do tâm trí của khách hàng. Đối với họ, combo sản phẩm là lựa chọn có lợi sau khi so sánh với giá lẻ từng món và họ tự nguyện chọn combo này trên tâm thế là người tiêu dùng thông minh. Trong khi đó, nếu họ không biết giá trị của sản phẩm bán lẻ và bị « ép » mua theo combo, họ sẽ có suy nghĩ mình đang bị ép giá, đang phải mua hàng với mức cao hơn giá trị sản phẩm thực.

Đây là lý do luôn có giá bán lẻ từng món hàng được đặt cạnh combo của chính nó trên các kệ hàng của siêu thị hoặc các cửa tạp hóa.

Nắm rõ tâm lý này của người mua hàng, nhiều nhãn hiệu lớn thường xuyên « chơi chiêu » với khách hàng bằng những combo sản phẩm. Có thể kể tới một số các tên nổi bật như : Lifebuoy, Colgate, Sunlight, Dove,… Họ thường xuyên có những gói mua hàng combo mua một tặng một, mua size lớn tặng size nhỏ…

“Bán hàng theo combo” được áp dụng như nào?

Bổ sung giá trị cho sản phẩm

Tạo combo không đơn giản như bạn nghĩ, không phải cứ gom bừa vào là thành combo ưu đãi. Thấu hiểu nhu cầu của khách là điều quan trọng nhất để tạo combo ưu đãi hiệu quả. Hoặc chuyên nghiệp hơn, một số công ty, nhãn hiệu lớn họ theo dõi người mua, đánh giá và lọc ra những sản phẩm thường được mua chung để tạo combo sau đó.

Ví dụ : Combo dầu gội kèm dầu xả, cafe kèm cốc…

Luôn nhấn mạnh vào sự tiết kiệm

Mua combo làm gì ? Mua combo để được giá rẻ hơn. Thế nên, chắc chắn bạn cần nhấn mạnh vào lợi ích giá cả khi khách hàng lựa chọn mua combo. Làm sao để khách hàng dễ dàng nhìn ra lợi ích này ?


Lợi ích của khách hàng khi mua combo

Dòng chữ “Sale off … %”, “Sale upto…%”, “Mua 1 tặng 1”, “Mua 1 được 2” …nổi bật sẽ là cách thôi miên khách hàng tốt nhất!

Bán thêm ngay lúc thanh toán

Khi thanh toán bạn có thể thuyết phục khách hàng mua thêm hàng combo, cách này tương đối hiệu quả. Lý do đơn giản là quá trình thanh toán là bước cuối kết thúc việc mua bán của khách hàng, họ thường không có nhiều suy nghĩ hay đắn đo lúc này. Nếu bạn giới thiệu một, hai sản phẩm được ưu đãi khi đang tiến thành thanh toán sẽ kích thích họ quyết định mua hàng mà không suy xét nhiều.


Bán thêm ngay lúc thanh toán

Tiêu biểu nhất cho hành động này là khi bạn mua hàng ở một số của hàng ăn nhanh như KFC hoặc các siêu thị như Vinmart…

Ở một góc khác, tại các quầy thu ngân sẽ có bày bán kẹo cao su, bao cao su, đồ ăn vặt…giá trị thấp để kích thích khách hàng mua khi đang chờ thanh toán. Đây là phương pháp được áp dụng ở hầu hết các siêu thị lớn nhỏ hiện nay.

Truyền thông rộng

Số lượng bù lợi nhuận là mục tiêu ra đời của các combo. Vậy nên, sự quảng bá rộng rãi của những chiến dịch combo vô cùng quan trọng. Nếu không ai biết đến combo của bạn thì làm sao họ biết mua combo có lợi như thế nào. Hãy tận dụng tất cả những kênh truyền thông có thể để quảng bá combo của bạn.

Bạn hàng theo combo là cả một nghệ thuật trong kinh doanh. Không phải ai cũng áp dụng thành công phương pháp này. Đặc biệt, khi mà công nghệ phát triển, khách hàng có thể check giá  sản phẩm chỉ sau vài giây nên nếu áp dụng công thức combo các nhãn hàng cần có sự tính toán cẩn thận và bài bản để lợi ích của combo đủ sức mạnh lôi kéo khách.